Zapytanie ofertowe jak z przetargu. Na jedną ładowarkę do garażu

Kilka dni temu dostaliśmy zapytanie ofertowe na domową ładowarkę AC. Na pierwszy rzut oka nic niezwykłego, bo takie wiadomości przychodzą do nas codziennie. Ten mail miał jednak osiem rozdziałów, podział na wymagania obowiązkowe i preferowane, dziesięć ponumerowanych pytań do sprzedawcy i wyraźne zastrzeżenie, że oferty niespełniające warunków nie będą rozpatrywane. W środku był Modbus TCP, OCPP 1.6J z możliwością wskazania własnego serwera, lokalne API, eksport historii sesji do CSV, detekcja prądu różnicowego DC 6 mA i praca po całkowitym odcięciu urządzenia od internetu.

Wyglądało to jak specyfikacja przetargowa na stację ładowania dla floty firmowej. A chodziło o jeden wallbox do domu.

Klient przychodzi z gotową specyfikacją

Nie wiemy, czy przy pisaniu tego zapytania pomagała sztuczna inteligencja. Struktura i kompletność dokumentu raczej na to wskazują, ale nie to jest tu najważniejsze. Ciekawsze jest to, że dziś każdy może w kilka minut przygotować zapytanie, które jeszcze niedawno wymagałoby działu zakupów albo znajomego inżyniera. Wystarczy opisać swoje potrzeby własnymi słowami, na przykład że ładowarka ma działać bez internetu i współpracować z Home Assistantem, a sztuczna inteligencja zamieni to na listę konkretnych protokołów, parametrów i pytań kontrolnych.

Dla nas to w dużej mierze dobra wiadomość. Przez lata producent wiedział dużo, a klient niewiele, i rozmowa handlowa polegała głównie na tłumaczeniu podstaw. Teraz klienci przychodzą przygotowani, wiedzą, o co pytać, i łatwiej im porównać oferty różnych firm.

Dylemat pierwszy: specyfikacja czy własne potrzeby?

Ta zmiana ma też drugą stronę. Niedawno rozmawialiśmy z osobą z zupełnie innej branży, która od jakiegoś czasu dostaje od klientów briefy liczące kilkadziesiąt stron. Są porządne i kompletne, ale na spotkaniu, gdy zaczyna dopytywać o konkretne punkty, często okazuje się, że klient nie zna dobrze treści dokumentu, który sam wysłał.

Nie zakładamy, że tak było w przypadku naszego zapytania. Ta rozmowa dobrze jednak pokazuje, gdzie leży problem.

Nawet najdłuższa i najbardziej szczegółowa specyfikacja przygotowana z pomocą sztucznej inteligencji nie zastąpi odpowiedzi na proste pytanie: czego naprawdę potrzebuję w mojej sytuacji?

Sztuczna inteligencja potrafi świetnie opisać wszystko, co ładowarka może mieć, ale nie wie, jak wygląda Twój dom, ile kilometrów dziennie jeździsz, czy masz fotowoltaikę i czy kiedykolwiek będziesz chciał postawić własny serwer OCPP. Oczywiście możesz to wszystko z nią szczegółowo omówić i wtedy jej podpowiedzi będą dużo trafniejsze. Nawet najlepsza rozmowa ze sztuczną inteligencją nie sprawdzi jednak za Ciebie przekroju przewodów schowanych pod tynkiem, stanu rozdzielnicy ani mocy przyłączeniowej. Do tego nadal potrzebny jest elektryk, który przyjdzie na miejsce i oceni instalację. A jeśli nie planujesz własnego serwera OCPP, takie wymaganie nic Ci nie da, za to może niepotrzebnie zawęzić wybór albo podnieść cenę.

Dylemat drugi: wszystko, środek czy minimum?

Z pierwszym dylematem wiąże się drugi, czyli jak wysoko ustawić poprzeczkę. W praktyce widzimy trzy podejścia:

Wszystko, co dziś jest dostępne na rynku. Każdy protokół, każda forma integracji, każda funkcja „na przyszłość”. Brzmi bezpiecznie, ale oznacza wyższą cenę, wąski wybór urządzeń i często funkcje, z których nikt w domu nie skorzysta.

Środkowa półka, czyli wszystko, co potrzebne. Odpowiednia moc, regulacja prądu, pomiar energii, aplikacja, harmonogram, ochrona różnicowoprądowa DC 6 mA, obudowa do montażu na zewnątrz i możliwość integracji z domową automatyką. Tak podeszliśmy do tematu w porównaniu 18 popularnych wallboxów do domu, gdzie zestawiliśmy je z naszym modelem PRIME.

Absolutne minimum na dziś. Ładowarka, która bezpiecznie ładuje auto i nic więcej. Tanio i prosto, ale bez zapasu, gdy za rok pojawi się fotowoltaika, magazyn energii albo drugi samochód.

Żadna z tych opcji nie jest z góry lepsza od pozostałych. O wyborze powinna decydować Twoja sytuacja, a nie długość listy wymagań.

Rola sprzedawcy się zmienia

Dlatego coraz częściej nasza rozmowa z klientem nie zaczyna się od prezentowania produktu, tylko od wspólnego przejścia przez jego zapytanie. Pytamy, jak wygląda instalacja w domu, czy jest fotowoltaika, czy Home Assistant już działa i co klient chce na co dzień widzieć i ustawiać. Często okazuje się, że kilka punktów jest kluczowych, a reszta to rzeczy mile widziane, z których klient nie zamierza korzystać.

Zmienia się też to, jak sami musimy odpowiadać. Jeśli klient pyta o konkretny protokół, ogólne zapewnienie o „zaawansowanej integracji” nic mu nie daje. Potrzebuje jasnej odpowiedzi, czy coś jest obsługiwane, czy nie. Jest też spora szansa, że naszą odpowiedź najpierw przeczyta sztuczna inteligencja i porówna ją z ofertami innych producentów, więc konkret i uczciwe „nie, tego nie mamy” wypadają lepiej niż marketingowe ogólniki.

Dobrze przygotowany klient to nadal dobry klient

Nie traktujemy takich zapytań jako problemu. Wolimy dostać za dużo informacji niż jedno zdanie z pytaniem o cenę, bo szczegółowy opis pozwala szybciej dobrać właściwe urządzenie i uniknąć rozczarowania po montażu. Sztuczna inteligencja nie zmienia tego, czym jest ładowarka, ale zmienia sposób, w jaki o niej rozmawiamy. Klienci piszą coraz bardziej technicznie, a my coraz częściej pomagamy im oddzielić to, czego naprawdę potrzebują, od tego, co po prostu znalazło się w specyfikacji.

Jeśli przygotowujesz zapytanie o ładowarkę i nie wiesz, które wymagania są w Twoim przypadku istotne, napisz do nas na hello@amperepoint.com. Chętnie przejdziemy przez nie razem z Tobą.